Essa frase do escritor alemão Theo Fischer representa muito do momento que estamos vivendo, ou melhor, do quanto devemos nos atentar para o momento que estamos vivendo. A cada dia mais somos atingidos por novas teorias, novos conceitos e pessoas prometendo uma nova maneira de gerenciar sua empresa e sempre apresentam uma imensa facilidade de fazer os negócios darem certo e serem lucrativos.

Nessa hora você começa a se perguntar: o que estou fazendo de errado? Por que aquelas "ideias sensacionais" não estão dando os resultados prometidos?

O que vem acontecendo é que muitas pessoas estão usando deste momento de incertezas que o nosso mercado vive, para vender soluções mágicas, mas acredite, isso não existe.

Cada vez mais ouvimos palavras que nos remetem a uma gestão mais “qualificada”. É comum nos depararmos com jargões do tipo: taxa de conversão, leads qualificados, ticket médio, B.I., KPI. Mas até onde isso é realmente novidade e até onde esses indicadores fazem diferença no nosso negócio?

É claro, nunca devemos desprezar o novo. Mas vamos lá, estamos fazendo o básico? Vamos falar de alguns pontos da gestão da sua empresa que são fundamentais para o sucesso do seu negócio e são conhecidos há muito, muito tempo, mas nem sempre são colocados em prática.

O que queremos dizer aqui é que você já possui a informação e a ferramenta, só basta colocar em prática. Vamos dividir essas dicas em gestão de 5 formas: Gestão de clientes, Gestão de orçamentos, Gestão de Ordens de serviço, Gestão de Fluxo de Caixa e Gestão Financeira.

Gestão de Clientes: Cadastrados X Ativos. Qual o número de clientes que você possui cadastrados em seu sistema? Quantos realizaram compras nos últimos 12 meses?

Nessa simples comparação podemos gerar as mais variadas oportunidades de negócio e por consequência aumentar as vendas. Mande um e-mail, faça uma ligação ou até mesmo uma visita.

Gestão de orçamentos: Orçamentos Feitos X Aprovados. Qual a taxa de aprovação dos seus orçamentos?

Aqui vamos analisar os principais motivos de não aprovação, que podem ser: preço, prazo de pagamento ou entrega e então direcionar nossos esforços para que esse % seja diminuído. Além disso, aqui podemos analisar o seu funil de vendas. Mas a análise de funil de vendas é assunto para outro post.

Gestão de Ordem de serviço: Custo real X Custo estimado. A comparação do gasto efetivo para produção de um trabalho é um fator importante para definir e inclusive revisar seus processos orçamentários. É um fator também para segmentação, definição de nichos de mercado e estratégias comerciais.

Gestão de fluxo de caixa: Atraso de recebimentos devido ao atraso na produção. Sabe aqueles dias que você atrasou a entrega do seu cliente? Então, a insatisfação do seu parceiro não foi o único problema, com o atraso das entregas seu recebimento também será tardio, mas o pagamento dos seus fornecedores não. Isso causa um desequilíbrio no seu fluxo de caixa que só pode ser sanado com um capital externo e que com certeza irá acabar com parte da sua margem de lucro.

Gestão Financeira: Curva ABC de Clientes. Ao analisar os clientes que mais efetuaram compras no período é possível definir duas políticas simples para melhorar/manter seus resultados:

1- Para as empresas que fazem parte da maior fatia das suas vendas: é necessário trabalhar para manutenção deles na sua carteira e evitar a penetração da concorrência.

2- Para aquelas que estão na menor fatia, é hora de colocar sua equipe comercial para impulsionar as vendas nesse nicho, afinal eles já conhecem da sua qualidade, prazo e condições e ali pode estar a maior oportunidade de crescimento do seu negócio.

Iniciando o seu processo de gestão por esses pontos temos a certeza que sua empresa estará trilhando o caminho para uma estabilidade e crescimento e a confiando na exatidão de seus números vai chegar a hora de planejar os próximos passos.

Como disse Peter Drucker, gerenciamento é substituir músculos por pensamentos, folclore e superstição por conhecimento, e força por cooperação.

Chega de achismos e fórmulas mágicas, gerenciar bem seu negócio não é mais um diferencial, gerenciar se tornou fator fundamental para sobrevivência da sua empresa. Para isso, sempre conte com as soluções da Zênite e de nossa experiência, confie na empresa que tem mais de 25 anos de mercado e atende mais de 1800 empresas.

Helder Andrade

Gerente Comercial da Zênite